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创立三年估值2.5亿美元 详解全球最大稀有球鞋交易平台GOAT的成长历程

2018-07-10 16:16:45 来源:金沙网上娱乐场/时尚商业网 金沙网上娱乐场 http://www.cnxz.cn/
    【金沙网上娱乐场-创业之路】从高端茶叶进出口商、高尔夫服装公司、iOS 游戏开发商、日式奶油泡芙,到全球规模最大的稀有球鞋交易平台 GOAT,两位系列创业者 Eddy Lu 和 Daishin Sugano 整整摸索了 11年。

  2007年,大学好友 Eddy Lu 和 Daishin Sugano 在同一天辞职,联手开启了创业之路。在转战了五花八门的行业,从屡屡的失败中汲取了宝贵的经验教训后,两个资深球鞋迷最终创办了一个高端运动鞋交易平台 GOAT——“Greatest of All Time”的简称。

  丰富的创业经验

  2003年从计算机科学专业毕业之后,Eddy Lu 进入投资银行 Lehman Brothers (雷曼兄弟)当分析师。当时,他和 Daishin Sugano 合租公寓,两人下班后在家的聊天内容便是怎么做点好玩的事。“并不是立马就要创办公司,而是要趁年轻创造一项属于自己的新事业。”

  后来,Eddy Lu 跳槽做了金融顾问,但依旧按捺不住一颗向往挑战和创新的心,最后选择辞职创业。出于两人的华人血缘,他们开始在网上做高端茶叶进出口生意。后来还倒腾过高尔夫服装公司,在这期间,Daishin Sugano 在上缝纫课程。紧接着开始开发 iOS app。Eddy Lu 表示:“Daishin Sugano 是个设计师,我是个开发人员。当时 iPhone 手机刚出来,所以我们做了一系列售价99美分的app。”

  在开发 iOS app期间,两人溜达到洛杉矶的 Beard Papa 餐厅,发现了店内的泡芙卖的不错。为了挣一笔快钱,两人加盟了这家日式连锁,梦想着靠单一的日式泡芙产品就能坐享其成,“以为我们只要投点钱,聘请优秀的管理人才,由他们经营门店,我们就能有可观的收入来实现自己的创业梦。”

  不久,Eddy Lu 和 Daishin Sugano 就遇到了经营问题,被迫亲自参与甜品店运营。“尤其是金融危机后的2008年,生意一落千丈。食品行业属于线性扩展,没有爆发型增长,投资越多,才能收入越高,何况业内竞争实在激烈。”经营甜品店的短短数年间,两人80%的时间花在了店上,只有20%用在自己的创业项目上。最后为了止损,只能卖掉一些门店,再关掉一些门店。

  即便是负债累累,两人都不曾想过回归此前的办公室生活。结束泡芙店生意后,Eddy Lu 和 Daishin Sugano 于2010年创办 GrubWithUs,这款约饭社交软件共计获得770万美元的融资。后因陌生人组团吃饭存在难以攻克的现实障碍,Eddy Lu 及其团队关闭了这家公司,利用剩下的钱创办地点打卡和标记清单app—— Superb。

      从左至右:GOAT 联合创始人 Daishin Sugano、Eddy Lu;营销副总裁 Sen Sugano

  因为“打假”而诞生的 GOAT

  资深球鞋迷 Daishin Sugano 曾通过 eBay 买了一双复刻版的 Jordan 5 Grapes,但收货后查验为仿冒品。Daishin Sugano 开始联系 eBay 和卖家退货,但处理流程十分繁琐。

  Daishin Sugano 多次向 Eddy Lu 吐槽这次经历,这也成为他们想要自己创办运动鞋交易平台的灵感来源。他们开始调查运动鞋市场,但当时并不清楚这一行业的未来发展前景。伴随运动休闲风潮的兴起,时下的核心消费品类是童鞋和女士运动鞋,但也只是一个很小的市场,“所以我们把这个想法先搁置一边,直到有一天,我们的董事 Greg 开会时问我们俩,懂不懂运动鞋。他指出,运动鞋是为数不多仍在增长的品类,人们不再收集球员卡、魔术卡、硬币等物件,运动鞋成为收藏的热门产品之一。我们三个再次深入调查市场,得出结论是,能有所作为。”2015年7月,GOAT 就此诞生。

  虽然是运动鞋行业的新来者,GOAT 有一个秘密武器:拥有400多双运动鞋收藏的 Daishin Sugano,他当仁不让的成了公司的首席产品官。

  GOAT 成立后的首件大事便是打造和完善认证流程,打击猖獗的线上假货市场。“我们要打造一个优质的app,帮助清理市场,”Eddy Lu 说道。为 GOAT 供货的卖家必须先提交售货申请,提交所售商品不同角度的标准照片,如鞋跟、鞋底、鞋身等。GOAT 收到资料后会进行审核,公司还利用这些图片打造了一个正品鞋型的数据库,简化认证流程的同时,降低辨认仿品的难度。

  寄售运动鞋通过正品认证后便可进入出售环节,交易达成后,买卖双方会收到 GOAT 的出货标签,卖家需要将运动鞋寄到 GOAT 位于 Culver City 或新泽西的分销中心,接受品控、进一步正品检验等流程。公司会在一天内,把运动鞋装入 GOAT 专用包装盒中寄出。GOAT 从交易中收取佣金,费用的高低取决于整个流程的品质,畅销品收取9.5%的佣金,以及5美元的出货标签费。

  一开始的日子并不好过,GOAT 网站上线将近三个月,没有卖出一双鞋。第一笔订单的下单人,是 Eddy Lu 本人。Eddy Lu、Daishin Sugano 及其团队意识到,他们面对的是一个双向市场,如何拥有市场影响力成了当务之急。

  总览 GOAT 如今的网站,用户看到的是干净整洁的产品图片,全然不同于 eBay 等平台上,卖家本人拍摄的效果不一的图片。“我们想让用户知道,GOAT 是一个货源真实可信的平台,不用考虑原卖家是否诚信。这就是运动鞋市场未来的走向,多一点信任就少一点摩擦。”

  成长拐点:2015年黑色星期五爆单风波

  为迎合黑色星期五,GOAT 的首席营销官 Sen 在黑五前一周提议,“为什么不做一个黑五宣传?”便有了之后的活动:以原价出售当年最火的12款球鞋,如 Yeezy Turtle Dove、Supreme 5s 等。通常来说,一双限量版运动鞋的转售价格,至少是原价的1.5倍,甚至更多。

  原本是一场极为寻常的促销活动,“但消费者认为我们备了成千上万双货,然而真实的库存不到100双。”这次活动,为 GOAT 吸引了超10万名注册用户。多家业内有影响力的媒体对 GOAT 进行了报道,如 Complex、Hypebeast、Highsnobiety 等。

  在黑五的一周时间内,因为访问量过大,GOAT 的服务器每天都会崩溃。Eddy Lu 回忆道:“我是当时的后端开发人员之一,(之前)从没缓存任何页面,也没有优化查询,黑五的前一周太痛苦。黑五当天更是苦不堪言,10万名用户一直尝试访问我们的app。”因服务器崩溃,GOAT 收到了无数份投诉邮件,Instagram 上还有不少辱骂性评论。

  最终,只有几十人买到了心仪的球鞋,Eddy Lu 及团队又马不停蹄的给用户回复信息致歉。“我们逐条回复客服信息,大概一天回复4500条。当时的情况下,(比起让顾客)厌恶,更可怕的是默默无名。即便整个过程极不愉快,但再来多少次我还是会这么做。虽然让顾客失望了,但也让他们认识到 GOAT 的价值主张——没有假冒伪劣商品。”

  在 Eddy Lu 看来,近十年来的运动鞋市场兴起、可收藏的款式、更奇特的设计,与消费者需求个性化发展不无关系。“十年前,一个球鞋爱好者走进 Foot Locker 运动鞋连锁店想买一双 Jordan 1s,店员说没有尺码顺便推荐别的款,他很可能也就买了。如今的消费者追求个性化、时尚和与众不同,如果没有自己中意的款式,便会转身离开,转而上网或其它地方购买。”未来,这一趋势还将继续。

  2018:爆发式增长

  黑五风波后的 GOAT 开始稳步增长。2017年,GOAT 完成 Accel 领投的2500万美元融资,年底还根据平台数据和年度概况,从零售价,转售价和鉴赏价值三个维度对运动鞋进行评估,最终得出2017年最有价值的10款运动鞋榜单。

  Eddy Lu 并未公布 GOAT 的销售业绩,仅表示2017年的销售额比上一年增长了5倍。

  进入2018年,GOAT 开始了爆发式增长:

  2月完成6000万美元C轮融资,估值达2.5亿美元,到目前融资总额已经突破1亿美元

  截至目前共有700万用户,是2017年用户数的7倍

  员工人数从两年前的20人,增长至现在的300多人

  超10万名卖家,40万双待售的运动鞋,包括经典的 Yeezy Boosts、Nike Air Max’s、Chanel X Pharrell’s 等多种款式

  与美国知名精品球鞋店 Flight Club合并,铺设线下渠道

  今年2月,GOAT 宣布最新一轮6000万美元融资的同时,宣布完成与 Flight Club 的合并。创立近13年,不曾接受任何外部资金,Flight Club 的线下线上发展史基本等同于运动鞋售后市场的起伏历程。Flight Club 是业内首个以适当高于原价的价格出售正品热门运动鞋的寄售商,公司在纽约开设首家门店,后扩展至洛杉矶。

  Eddy Lu 表示:“很幸运有机会合并 GOAT 和 Flight Club,真正打造全球最大的运动鞋转售市集。我们专注于运动鞋领域,意在打造最具辨识度的运动鞋公司。”

  Eddy Lu 指出,GOAT 的下一个目标是打造品牌,成为适合每一个人的运动鞋市集,不仅面向想买 Yezzy 的消费者,更是所有想买跑鞋或篮球鞋的人的市集。 “我们想为整个市场服务,但现在还不成规模。因此,在扩展至其它品类之前,还是先着重发展运动鞋领域。”

  The NPD Group 的数据指出,2016年,美国的休闲鞋市场达175亿美元,其中转售市场规模约为10亿美元。球鞋迷对运动鞋的狂热,推动了全球二手球鞋交易的发展。

  其它战略

  运动员和潮流明星向来是运动品牌的心头好,GOAT 也不例外。今年的 NBA 全明星赛期间,GOAT 在洛杉矶举办了庆祝派对,这场活动的主持人是休斯顿火箭队(Houston Rockets)控球后卫 James Harden。GOAT 还于近期推出半年刊生活杂志《Greatest》,聚焦不同行业人士,各具特色的成功故事。

  对外一手明星牌,GOAT 内部团队也是星光熠熠,2017年,Twitter 前 COO Adam Bain 加入董事会。今年,Flight Club 创始人 Damany Weir 加入公司董事会。

  6月初,GOAT 推出最新服务 Goat Clean,让用户能以更低的价格入手一双运动鞋,也让卖家不穿的鞋不再继续积灰。Goat Clean 出售的运动鞋将拥有20~50%的折扣,每一双都经过专家的认证,并接受过鞋身擦洗、鞋带清洗、清除内衬纤维屑、消除皮革折痕等处理。每一双鞋还会有一份评级证明,详细的介绍了修复后鞋履的整体情况。该项目目前正处于早期测试阶段。

  作为一个多次创业者,Eddy Lu 表示没有出售公司的想法。“我不想成为任何一家公司的中层管理人员,目前还是好好经营公司,享受每一天。”

  丨消息来源:美国网站 Business Insider、CNN、TechCruch

  丨图片来源:GOAT 官网、视觉中国

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